Renan Bastos usa inteligência artificial para aumentar aquisição de relógios de luxo

A inteligência artificial começa a mudar essa dinâmica. Para Renan Bastos, especialista em relógios de luxo e fundador da RC Crown, o avanço da tecnologia no setor não significa necessariamente substituir a experiência humana, mas encontrar maneiras de organizar e distribuir um conhecimento que antes dependia quase exclusivamente de algumas pessoas.

A percepção surgiu dentro da própria operação. Parte importante das decisões passava por Yash, sócio da empresa, que acumulou ao longo dos anos conhecimento sobre referências, preços e negociações.

“O Yash é genial e tem uma memória diferenciada. O problema é justamente esse: muito conhecimento estava dentro da cabeça dele. Minha preocupação desde o começo foi pensar o que aconteceria com a empresa se ele precisasse ficar 90 dias fora da operação”, afirma Renan.

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Da memória para os dados

No mercado secundário de relógios de luxo, as negociações envolvem variáveis que podem mudar rapidamente. Preço, disponibilidade, condição da peça, localização e procura por determinada referência fazem parte da análise antes de uma compra ou venda.

Marcas como Rolex, Patek Philippe, Audemars Piguet e Richard Mille também possuem inúmeras referências e configurações, tornando a experiência acumulada especialmente relevante nesse tipo de negociação.

É justamente nesse ponto que ferramentas de análise de dados e inteligência artificial começam a ganhar espaço. Em vez de depender apenas da memória sobre determinada peça, sistemas podem cruzar informações disponíveis e oferecer mais elementos para uma tomada de decisão.

“Um profissional muito bom pode ter uma percepção excelente do mercado. Mas nenhum ser humano consegue processar sozinho todo o volume de informação que existe hoje”, afirma Bastos.

Na RC Crown, sistemas passaram a reunir dados sobre estoque, procura, preços e negociações anteriores. A inteligência artificial também começou a ser utilizada para organizar parte dessas informações e auxiliar vendedores na avaliação das peças.

Segundo Renan, a intenção é fazer com que o profissional tenha mais autonomia sem eliminar a experiência adquirida no mercado.

“Hoje eu quero que qualquer vendedor tenha condições de cotar um relógio, entender quanto podemos pagar, comprar e vender sem precisar perguntar tudo para uma única pessoa”, explica.

O que mudou na prática

Dados internos da empresa ajudam a dimensionar essa mudança. Em 2025, pouco mais de 20% das vendas eram conduzidas pelo time comercial sem depender diretamente do sócio que concentrava grande parte desse conhecimento.

Em janeiro de 2026, essa participação chegou a 36,4%. Em março, alcançou 45,5%. A partir de maio, passou a ficar próxima ou acima de 60% em diferentes meses. Até setembro, segundo dados fornecidos pela empresa, a equipe comercial havia sido responsável pela venda de 1.050 relógios.

Os números são apresentados por Renan como um indicativo de uma mudança na distribuição das decisões dentro da operação.

“Conseguimos replicar uma parte muito grande dessa inteligência para a operação. O vendedor continua usando experiência e julgamento, mas agora ele tem dados para apoiar aquilo que está fazendo”, diz.

Experiência humana continua na equação

Apesar do avanço das ferramentas digitais, relações entre compradores e vendedores, conhecimento sobre determinadas referências e capacidade de negociação continuam fazendo parte de um mercado historicamente baseado em experiência e relacionamento.

A diferença está na quantidade de informação disponível.

Um profissional pode acreditar, por experiência, que determinada referência terá procura. Sistemas de análise permitem confrontar essa percepção com outros elementos, como quantidade de compradores interessados, número de peças disponíveis e comportamento recente dos preços.

Para Renan, a tecnologia funciona como uma segunda camada de informação, e não como substituta do profissional.

“Um profissional muito bom pode ter uma percepção excelente do mercado. Mas nenhum ser humano consegue processar sozinho todo o volume de informação que existe hoje”, afirma.

Conhecimento menos concentrado

A discussão também passa por um problema encontrado em empresas de diferentes setores: a concentração de conhecimento em poucos profissionais.

Quando decisões importantes dependem sempre da mesma pessoa, o crescimento de uma equipe pode criar novos gargalos. Na avaliação de Renan, ampliar o acesso às informações permite distribuir melhor essas decisões.

“Se dez vendedores precisam perguntar tudo para uma pessoa, você não tem dez vendedores independentes. Você tem dez pessoas esperando uma resposta”, afirma.

O processo também exige adaptação das próprias ferramentas. Renan conta que o uso dos sistemas pela equipe serve como uma espécie de teste contínuo. Quando determinada função não é incorporada à rotina, a discussão passa a ser se ela realmente facilita o trabalho.

“Se colocamos alguma coisa no sistema e ninguém usa, não adianta culpar o vendedor. Provavelmente não ficou simples ou não resolveu uma dor verdadeira. O software precisa se adaptar ao dealer, e não obrigar o dealer a se adaptar a um software que não entende o negócio”, diz Bastos.

Para ele, o principal resultado dessa transformação está menos na substituição de pessoas e mais na tentativa de fazer o conhecimento circular.

“Eu não queria substituir o Yash. Queria tirar da empresa o risco de depender exclusivamente do Yash.”

A experiência observada no mercado de relógios acompanha uma discussão mais ampla provocada pela inteligência artificial dentro das empresas: como transformar conhecimento acumulado individualmente em informação que possa ser consultada e utilizada por mais pessoas.

No caso dos relógios de luxo, um setor no qual experiência, relacionamento e memória sempre tiveram peso nas negociações, a tecnologia começa a dividir espaço com o conhecimento humano sem necessariamente eliminá-lo da equação.